Il est toujours intéressant de regarder ailleurs… Téléportez-vous aux États-Unis, histoire de comparer les techniques utilisées et peut-être de s'en inspirer. Sachant qu'Outre-Atlantique, 92 % des transactions sont réalisées par des professionnels pour seulement 60 % en France. Mais quel est donc le secret des négociateurs du pays de l'oncle Sam ?
Le paradis du mandat exclusif
Ce n'est absolument pas dans la culture américaine d'aller signer des mandats avec plusieurs professionnels de l'immobilier. Aux États-Unis, le principe c'est le mandat exclusif ! Vous avez ainsi la garantie de vendre le bien immobilier et de toucher votre commission. Du coup, le négociateur s'investit pour mener à bien sa mission et "met le paquet" niveau com avec des visites virtuelles, des vidéos avec drones…
Le multiple listings service (MLS)
Cela fait bien longtemps que les Américains ont compris que l'union fait la force : "aide-moi à vendre mes biens et je t'aiderai à vendre les tiens" ! Le MLS (multiple listings service) est un fichier où les professionnels partagent leurs infos immobilières. Le négociateur américain ne perd pas de temps. Il se doit de rentrer son bien dans la base de données commune 48 heures maxi après la signature du mandat. La France s'en est inspirée en créant le fichier AMEPI. Le client n'a pas besoin de faire le tour des agences des sites au risque de trouver plusieurs fois le même bien.
Le sur place
Fini le temps passé à enchaîner les visites… Le professionnel fait paraître une annonce ou un panneau sur place avec le jour et l'heure de la visite. Jusque-là rien de très nouveau sous le soleil sauf que les acquéreurs peuvent visiter sans le négociateur. En effet, les maisons sont équipées de serrures électroniques et d'un code unique qui se régénère à chaque visite de clients souhaitant découvrir le bien. À l'instar d'Amazon Key qui permet de simplifier la livraison de colis… C'est intéressant car ce principe fait gagner du temps !
Le networking
Une pratique qui n'est pas l'apanage des vendeurs américains puisque vous l'avez peut-être testée. Elle consiste à se faire identifier comme l'expert immobilier de référence dans une zone. Une technique qui n'oublie pas non plus de garder le contact avec les anciens clients. Avantage : être dans les esprits quand ils auront un projet immobilier. Les négociateurs profitent bien sûr des réseaux sociaux pour infiltrer des groupes privés et ne manquent pas de rebondir suite à des posts pour trouver un bien ou faire des travaux.
Les goodies
Ces fameux cadeaux publicitaires, les Américains en raffolent ! Les négociateurs n'hésitent pas à faire réaliser des calendriers magnet à poser sur le frigo, des polos ou bien des casquettes aux couleurs de l'agent immobilier. Les esprits sont marqués et la relation peut s'établir à condition de savoir l'entretenir…
Stéphanie Swiklinski
Le 11/12/2018
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