En 2017, le négociateur idéal a tout de superman (ou de wonderwoman). Certes, il n'a pas de pouvoirs magiques (et encore, ça reste à prouver !), mais il cumule tous les talents (ou presque !). Est-ce un homme, est-ce une femme ? Pour 75 % des études négociatrices, peu importe (autant discuter du sexe des anges !). Seulement 17 % des personnes interrogées identifient le négo idéal à une femme (contre 78 % en septembre 2016 !) et 8 % à un homme.
Question âge, comme en 2016, les quadras ont la cote. Mais, comme le souligne Valérie Malon, négociatrice dans le Loiret (scp Malon & Cherrier-Touchain), c'est surtout l'état d'esprit qui compte. Même sentiment pour son confrère des Pyrénées-Orientales : « Tout dépend de la compétence et de l'expérience acquises dans le notariat » écrit-il. Enfin, tous sont d'accord : quel que soit son âge et son sexe, « le négociateur représente l'étude par son comportement envers les clients ».
Compétence et expérience
En septembre 2016, le négociateur idéal était avant tout un commercial (72 %). Un an plus tard, seulement 37 % privilégient le profil commercial. Pour 43,5 %, le négociateur idéal est avant tout une personne de terrain qui maîtrise la déontologie notariale (94 %). En revanche, comme en 2016, 82 % le définissent comme un professionnel de l'expertise.
Le négociateur idéal parle anglais (57 %) et a un minimum d'expérience (86 %). En 1 et 5 ans selon les chapelles… Pourquoi autant ? Tout simplement parce que « La négociation ne s'arrête pas à la visite du bien ». « Il y a le suivi du compromis, toutes les formalités et l'information des clients » nous dit Mina Baia de l'étude Anglesio (88). De son côté, Armelle de Sutter (Scp Furon-Lethuillier, 76) insiste sur l'importance de bien comprendre la recherche des clients acquéreurs, mais aussi de connaître les motivations des clients-vendeurs (successions, donations, divorces-liquidations, etc.). Selon Christophe Lamarque, expert immobilier, négociateur et clerc principal (Scp Lamarque-Mora, 66), le négociateur idéal doit concilier « des expériences multiples », posséder « une connaissance croisée de l'étude et du terrain » et avoir préalablement évolué dans l'immobilier (agence par exemple) ou la construction.
Point de vue caractère…
Etre négociateur, c'est souvent être sur le fil du rasoir… Tel un équilibriste, le négociateur idéal doit savoir prendre des initiatives (65 %), tout en évitant la prise de décisions en solo. Il doit la jouer en équipe avec le notaire. Longtemps considéré comme le « vilain petit canard » de l'étude (car « trop électron libre »), le négociateur semble aujourd'hui davantage intégré. Il est d'ailleurs le premier à revendiquer son appartenance à l'étude : « le négociateur représente l'étude par son comportement envers les clients, lorsqu'il est à l'extérieur et qu'il accroche un panneau » (Sabine Pilimindy, SCP Roch Rollat-Roch, 77). Comme en 2016, les principales qualités du négociateur sont la motivation, la disponibilité, l'organisation… et petites nouveautés en 2017, l'autonomie et le dynamisme !
Dans la boîte à outils du négo
Au niveau des outils, le négociateur doit idéalement être équipé d'un smartphone (91,4 %), disposer d'un site internet « étude » dédié à la négociation (89,6 %) et avoir la liberté de choisir ses supports de publicité (sites, magazines, panneaux). C'est le cas de 86 % des négociateurs interrogés (contre 85 % en 2016).
Les ventes interactives 36h immo sont en bonne place dans la caisse à outils du négociateur idéal : 77,3 % (contre 73,5 % en 2016) les utilisent plus ou moins fréquemment. 10,4 % en sont même « fans » : c'est notamment le cas d'Elisabeth Codeghini (Scp Philippe Nicolas, 66), de Jean-Pierre Brioude (Scp Reveleau-Petit, 33), Amélie Sudre (Scp Sudre-Jeanson, 33) et Christian Coustenoble (Etude Reith-Coustenoble, 16).
Le mandat exclusif conserve une longueur d'avance : 45 % le pratiquent souvent (Gilles Borck, étude Pinteaux, dans le 51 ou encore Julien Saint-Pierre de la SCP Quesne-Malet-Sevindik-Le carbonnier-Meunier, 76) et 21 % de façon occasionnelle : Eric Barthélémy, Scp Kleber-Bocquenet-Lasnier, dans le 25 ; Guillaume Le Coutour dans le 50 ; Andréa Fiedermutz, étude Thouary dans le 49…
Enfin, les réseaux sociaux sont largement plébiscités : 76,4 % (contre 64 % en 2016) les utilisent pour communiquer et « booster » la visibilité de leurs annonces. Quelques-uns vont un peu plus loin. Ainsi, Gilles Grimaud (Scp Michel Mace, 97) propose des prestations de home staging virtuel tandis que Pierrick Lohou (Scp Cailteaux, 51), Patricia Belaide (étude Avril, 13) et Georges Croissant (Etude Fiasson, 17) font des visites virtuelles.
La semaine idéale
Pas facile de garder la tête au-dessus de l'eau et de tout gérer quand on est négociateur. Prospection téléphonique, visites terrain, rendez-vous, gestion des dossiers, réunions… impossible pourtant de zapper l'une de ses activités !
Le négociateur idéal doit consacrer chaque semaine :
- En moyenne 2h à la prospection téléphonique (31 %).
- entre 1h et 6h aux visites terrain (86 %).
- entre 1h et 5 h à la fidélisation clients (86 %), l‘idéal étant d'y passer au moins 2h
- en moyenne 4h aux RDV (97 %)
- en moyenne 4 à 5 h à l'administratif (89 %)
- 1h aux réunions (49 %)
- 30 min à 1h à la veille immobilière et juridique (82 %)
La fiche de paye idéale
La question de la rémunération des négociateurs est toujours délicate. 91,4 % des négociateurs interrogés perçoivent un fixe et un intéressement sur les ventes réalisées.
Dans 20 % des cas, il occupe une autre fonction au sein de l'étude : notaire, secrétaire, comptable ou formaliste, clerc négociateur comme Patrick Munoz, de la scp Perdiguero (13).
