RENTRER DES MANDATS ET VENDRE VITE ET BIEN

 

 

Emmanuel GAUDIN, Directeur général ICEO France

Pouvez-vous nous présenter votre formation ?
Emmanuel GAUDIN : la rentrée de mandat est un sujet vaste et pourtant fondamental. Peut-on en effet s'imaginer un commercial qui n'aurait plus rien à vendre ? Il s'agit de la première phase déclenchant le reste… C'est un sujet qui traite du risque du métier à savoir : la pénurie de mandat. La problématique de la rentrée de mandat démarre dès la constitution du relationnel, l'estimation, la prospection et découverte du vendeur, les limites du bien et la rédaction du mandat pour qu'il ait une valeur juridique.

Qu'apporter de plus par rapport aux techniques classiques de rentrée de mandat ?
Emmanuel GAUDIN : une approche qui tient compte du marché qui, aujourd'hui, est très concurrentiel et avec de nouveaux acteurs. Ce marché est d'ailleurs très spécifique sur Paris et l'Île-de-France.

Comment transformer l'essai pour que le prospect signe le mandat ?
Emmanuel GAUDIN : il faut reprendre les fondamentaux depuis l'écoute client, la réponse à ses attentes et l'ostracisation de ses a priori. J'utilise donc la méthode EUROPA qui est une approche psychologique de la communication. Elle permet de travailler le savoir communiquer.

Pourquoi est-ce si difficile aujourd'hui de rentrer un mandat ?
Emmanuel GAUDIN : c'est effectivement difficile sur certains secteurs. Il faut distinguer trois zones : à forte demande et pénurie d'offres (Paris, grandes villes…), à pénurie de demandes (Creuse par exemple) et entre les deux où le marché tend vers une bonne demande. Dans les zones à forte demande, il est difficile de rentrer de nouveaux mandats. Vendeur et acquéreur estiment pouvoir se passer d'un professionnel pour la transaction. Il faut démontrer que le négociateur va permettre de trouver mieux ou de faire mieux. Ce qui revient à proposer une prestation de qualité et, pour y parvenir, il faut améliorer la qualité de services.

 

 

Alain GARGAUD, Responsable du suivi des ventes par appel d'offres 36h immo sur immonot

Quels sont les atouts de la vente interactive 36h immo ?
Alain GARGAUD : la formation sur la vente interactive 36h immo dévoile aux négociateurs une solution très innovante pour négocier et un outil supplémentaire en direction des clients vendeurs. Ce qui permet de se démarquer de la concurrence.
Cet atelier consiste à maîtriser cette technique de vente et à démontrer tous les bénéfices procurés par 36h immo. Objectif : s'approprier ce nouveau concept et disposer d'un nouvel outil de négociation encore vraiment efficace en termes de délai, de prix de vente et de niveau de prestation.

 

 

Anthony PEYRAT, Webmarketer du site immonot

Pourquoi est-il important de recourir à la communication digitale ?
Anthony PEYRAT : c'est l'occasion de découvrir de nouveaux outils de communication web pour l'étude tels que les sites, les pages Facebook… Mais pour en tirer le plus grand bénéfice, il est important d'apprendre à bien les utiliser et d'analyser leur efficacité. Ce qui conduit généralement à améliorer le référencement des annonces sur internet pour leur donner une meilleure visibilité. À ces actions s'ajoute l'utilisation des nouveaux médias tels que la publicité sur internet et les réseaux sociaux. D'où l'intérêt de déployer cette communication digitale en plus des canaux traditionnels sur le print et dans la vitrine de l'étude.

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