Profils de diamant

Ne vous est-il jamais arrivé de vous dire "ai-je trouvé les bons arguments pour être convaincant" ? Une situation qui ne devrait plus se produire en perçant les secrets de la communication persuasive. En identifiant un des 6 "profils de diamant" qui caractérise votre interlocuteur, vous aurez les outils en main pour devenir un grand joaillier dans l'art de négocier !

6 profils qui changent la face d'une négociation

Partons du principe que l'on est plus efficace lorsqu'on utilise le même canal de communication que son interlocuteur. Dès lors, il s'avère plus aisé de capter son attention, cerner ses motivations, le persuader durablement. Les profils de diamant permettent d'identifier les grands traits de la personnalité. Précisons qu'il n'existe pas de profil type et que nous avons tous une facette dominante.

Découvrons les 6 profils :

• l'ÉMOTIF : il se confie sur sa vie personnelle et a besoin d'être rassuré.
=> Conseil : adoptez une écoute active avec lui.

• le SPONTANÉ : il réagit instantanément et se nourrit de nouveautés.
=> Astuce : provoquez ses réactions et communiquez sur le même registre que lui.

• le PENSIF : il prend son temps et parle peu ! Du coup, il a besoin de mûrir sa réflexion.
=> Bon à savoir : fixez plusieurs rendez-vous et laissez-lui le délai et les étapes nécessaires à sa prise de décision.

• le BATTANT : il en impose en parlant fort généralement, et il ne manque pas de provoquer, intimider, défier.
=> Solution : soyez ferme et allez droit au but en le poussant à relever le défi de la prise de décision.

• le CARTÉSIEN : il privilégie la logique, la démonstration et l'analyse du bien-fondé du projet. Il a besoin de repères précis.
=> Règle de base : fixez des étapes claires et précises et soulignez l'intérêt du projet pour lui.

• l'OPINIÂTRE : c'est une personne de conviction qui se fixe un objectif et va jusqu'au bout. Il peut se montrer sous une apparence austère…
=> Bon à savoir : développez une argumentation étayée pour le faire adhérer. N'hésitez pas à le faire douter pour qu'il change d'avis.

Quelques figures de style pour être étincelant !

De nombreuses études montrent que les mots seuls ne suffisent pas à atteindre un objectif de communication. L'intonation et le langage corporel contribuent aussi à bien véhiculer le message.
Un moyen  habile de frapper les esprits consiste à recourir aux images. Parler par métaphores revient à solliciter non seulement l'hémisphère gauche, verbal et relationnel, mais aussi le droit, imaginatif et visuel.

Quelques techniques de communication contribuent à donner plus de force à son message :
• La BANDE ANNONCE donne l'envie d'aller plus loin.
=> Dites-lui : "Et si on offrait un service sur mesure pour acheter en toute sécurité, vous seriez d'accord" ?

• L'EFFET DE LISTE permet de mettre en avant les avantages de votre offre.
=> Exposez vos atouts : "En achetant avec le notaire, vous allez payer votre bien au juste prix, profiter d'honoraires de négociation avantageux, disposer d'une vraie sécurité juridique".

• L'ANAPHORE joue sur la répétition de mots percutants.
=> N'hésitez pas à marteler : "Quels sont les avantages pour vous de vous appuyer sur notre service négociation ? Vous allez gagner du temps, économiser de l'argent, constituer un beau patrimoine…

• LA FATALITÉ contribue à démontrer quelque chose d'inéluctable, qui devient un cercle vertueux.
=> Insistez sur la plus-value de votre service : "Si vous profitez de notre savoir-faire, vous aurez un bien de qualité, qui, forcément donnera de la valeur à votre bien et que, forcément, vous renégocierez plus facilement !

• LA PARADICTION revient à enfermer l'interlocuteur dans un mélange de paradoxes et de contradictions.
=> Mettez en lumière les incohérences de votre client : "Est-ce qu'on peut à la fois vouloir une maison avec de belles prestations, et ne pas disposer du budget nécessaire pour la financer ? À votre avis ? Est-ce que c'est possible ?

• Les COUPLES D'OPPOSITION consistent à opposer du négatif à du positif.
=> Exposez les faits de façon objective : "Posons-nous la question ? Vous avez le choix :
- rester sur des critères de localisation qui rendent votre projet impossible,
- ou accepter d'acheter un logement plus petit qui rentre dans votre enveloppe budgétaire.

Définissez votre profil avec le concours d'Amaury du Crest, formateur à Arès Consultants : [email protected].