Pendant la visite… Chuuuut !

1. Laissez-le visiter en toute tranquillité

Rien de plus énervant que d'avoir un vendeur derrière soi faisant un commentaire sur tout et n'importe quoi. Laissez votre client découvrir le bien par lui-même et s'approprier le lieu. Trop de bavardages pendant la visite ne met pas en valeur le bien, au contraire. Pour autant, ne soyez pas les yeux scotchés sur votre portable en donnant l'impression de vous ennuyer. Sachez écouter votre client « avec les yeux ». Laissez-lui de l'espace. Observez ses gestes, son regard et l'intonation de sa voix.

2. Laissez le client s'exprimer

Et écoutez-le sans l'interrompre. Le silence est une marque de considération. N'ayez pas peur des blancs. Le client sait mieux que vous ce dont il a besoin. Vous allez ainsi pouvoir cerner ses besoins, ses attentes, ses motivations et comprendre les enjeux de l'achat. Retenez ses ressentis, enregistrez ses remarques car vous pourrez ensuite élaborer votre stratégie de réponses et argumenter…

Et par la suite, vous pourrez donner toutes les informations « techniques » du bien dont il a besoin, la surface habitable, l'orientation du bien, la date des derniers travaux, les diagnostics… Vous êtes l'expert et vous devez avoir une connaissance parfaite du bien et de son environnement.

3. Répondez à ses questions en utilisant les silences

Mettez en avant les points qui répondent le mieux à ses remarques. Utilisez alors les silences pour valider s'il adhère aux propositions que vous lui faites. En réalisant des pauses, vous lui offrez la possibilité de revenir sur un point qu'il aura mal compris ou qui suscite encore des inquiétudes… Et vous lui laissez aussi le temps de digérer les informations. Un achat immobilier est très engageant et nécessite de la réflexion.
 
À savoir : l'absence du vendeur est préférable pendant les visites. L'acquéreur potentiel se sentira plus libre.
 
À vous de jouer !